ارزش و انواع آن
بهترين مدرس فروش در ايران چه کسي است
از ديدگاه
همان‌گونه که در بالا گفته شد، هدف رسانيدن ارزش به طرفين درگير در يک معامله است و به همين خاطر مي‌توان ارزش را از نظر افراد درگير در يک معامله بررسي کرد:
ارزش از ديد مشتريان
به‌عنوان مشتري تصميم‌گيري ما تحت تأثير ميزان ارزشي است که از خريد يک کالا يا خدمت به دست مي‌آوريم. براي مثال براي خريد يک جفت کفش ممکن است برند آن کفش را با ديگر برندها ازنظر قيمت، شهرت و عوامل ديگر مقايسه کنيم.
بازاريابان از طريق ارزش‌هاي پيشنهادي به مشتريان خود، خلق ارزش مي‌کنند. در مورد ارزش پيشنهادي در مارکتينگ
بازاريابان به دنبال افزودن ارزش‌هايي به کالا هستند که بتوانند به‌واسطه آن از رقبا پيشي بگيرند. ارزش‌هايي از جنس ارزش‌هاي همراه با گوشي اپل. چالش اصلي بازاريابان، متقاعدسازي مصرف‌کنندگان به خريد بر مبناي ارزش‌هاي يادشده است.
ارزش از ديد فروشندگان
اولين ارزشي که از ديد فروشندگان به ذهن خطور مي‌کند، ممکن است کسب سود باشد. هرچند کسب سود از توليد کالا و خدمات مي‌تواند ارزش باشد و واقعاً هم هست، اما ارزش از ديد فروشندگان تنها به سود محدود نخواهد شد.
در سال‌هاي اخير، سازمان‌ها به دنبال کسب ارزش‌هاي بسيار متفاوت‌تري از مشتريان هستند. دستيابي به وفاداري مشتريان به برند و افزايش ارزش طول عمر مشتريان از اين جمله است. در مفهوم ارزش طول عمر مشتريان، شرکت‌ها به محاسبه ميزان عوايد و سود حاصل از معامله با مشتريان مي‌پردازند.
برخي شرکت‌ها ارزش‌هاي خود را در ابعاد ديگري نيز مورد سنجش قرار مي‌دهند. اينکه يک شرکت در ميان رقبا چه جايگاه و اعتباري دارد، ارزش قدرتمندي است که مشتريان به کسب‌وکارها مي‌بخشند.
درنهايت، بعضي از سازمان‌ها اصلاً به دنبال سود نيستند و ارزش‌هايي که آن‌ها از معامله با مشتريان کسب مي‌کنند مي‌تواند بسيار متفاوت باشد. براي مثال، سازمان‌هاي مردم‌نهاد
خلق ارزش از طريق مزيت رقابتي
در فضاي مديريت کسب‌وکار واژه مزيت رقابتي را به دفعات مي‌شنويم. مزيت رقابتي به معناي برتري يک شرکت بر رقباي آن است که به سودآوري بيشتر، فروش بيشتر و افزايش درآمدهاي سالانه مي‌انجامد. براي مثال، آژانس‌هاي تاکسي‌تلفني با روش سنتي فاقد مزيت رقابتي در برابر رقبايي همچون اسنپ و تپسي هستند و به‌ناچار سودآوري کمتر، فروش کمتر و درنهايت مبلغ فروش پايين‌تري دارند.
پرسش اين است
گام بعدي در کسب مزيت رقابتي، تبديل شايستگي‌هاي محوري به مزاياي متفاوت (different benefit) است. اين مفهوم به معناي ويژگي متفاوت و منحصربه‌فرد کالاها و خدمات شرکت است که آن‌ها را از مشتريان کالا و خدمات رقبا مجزا مي‌کند.
ارزش خلق‌شده توسط مشتريان: از مخاطبان به جامعه هدف
ظهور و گسترش اينترنت و شبکه‌هاي
اين جوامع هم به‌صورت خودکار و هم به‌وسيله شرکت‌ها ايجاد مي‌شوند و هر يک ويژگي‌ها و مشخصات خاص خود را دارند. مشتريان از طريق ايجاد محتوا و ارتباط با بقيه اعضا مي‌توانند به خلق ارزش براي شرکت‌ها و محصولات مرتبط بپردازند و يا بر عکس.
تقاضاي نزولي
بهترين مدرس بازاريابي در ايران کدام است
در اين حالت تقاضا نسبت به گذشته کمتر و کمتر مي‌شود تا به صفر برسد. وظيفه بازاريابان در اين حالت، احيا و تجديد تقاضا‌ست. براي مثال، تقاضا براي محصولات کفش ملي، زماني نزولي بود.
تقاضاي نامنظم
در اين حالت تقاضا در هر فصل، ماه يا روز متفاوت است. وظيفه بازاريابان در اين حالت، تنظيم تقاضا‌ست. براي مثال تقاضا براي بازديد از مجموعه فرهنگي ورزشي توچال يا صرف غذا در رستوران‌ها، حالتي نامنظم دارد. بر همين مبنا، مديران از طريق تکنيک‌هاي مختلف، به دنبال تنظيم تقاضا هستند.
تقاضاي کامل
در اين حالت، ميزان تقاضا با ميزان عرضه برابر است و مشتريان تمامي کالاهايي که شرکت به بازار عرضه مي‌کند را خريداري مي‌کنند.
تقاضاي بيش از حد
در اين حالت تعداد مشتريان خواهان محصولات، از ظرفيت عرضه شرکت بيشتر است. وظيفه بازاريابان در اين حالت، ايجاد تعديل تقاضا‌ست. براي مثال تقاضا براي ورود به رشته پزشکي بيش از ظرفيت دانشگاه‌هاي کشور است که از طريق تشويق به تحصيل در ديگر رشته‌ها تعديل مي‌شود.
تقاضاي زيان‌آور
در اين حالت، مشتريان خواهان محصولات زيان‌آور هستند. وظيفه بازارياب مقابله با اين نوع تقاضاهاست. براي مثال تقاضا براي مواد مخدر صنعتي، تقاضايي زيان‌آور براي فرد و جامعه است که ضمن آگاه‌سازي مخاطبان، با آن مقابله مي‌شود.
پيشنهادات
نيازها، خواسته‌ها و تقاضاي مصرف‌کنندگان از طريق پيشنهادات بازاريابي برآورده مي‌شوند. پيشنهادات، مجموعه‌اي از کالاها، خدمات، اطلاعات و تجارب هستند که بازاريابان به مشتريان پيشنهاد مي‌دهند. همان‌گونه که بيان شد اين پيشنهادات تنها نمود فيزيکي ندارند و مي‌توانند شامل خدمات نيز باشند.
مبادله
ديگر مفهوم محوري در مارکتينگ، مبادله است. مبادله به معناي اين است که فردي کالاي ارزشمندي را درقبال گرفتن کالاي ارزشمند موردنظرش، به فرد ديگري بدهد. براي مثال، شما براي به دست آوردن لباس موردعلاقه خود به فروشنده پول پرداخت مي‌کنيد. معمولاً مبادله توسط پول تسهيل مي‌شود، اما نه هميشه. در برخي مواقع افراد دارايي‌هاي غيرپولي خود مانند زمان، مهارت، تخصص، سرمايه فکري و ديگر ارزش‌ها را با چيز ديگري که طالب به دست آوردن آن هستند دادوستد مي‌کنند.
براي آنکه مبادله‌اي
شکل بگيرد، 5 شرط اساسي لازم است که عبارتنداز:
1? در هر مبادله بايد حداقل دو نفر وجود داشته باشد؛
2? هر طرف، چيزي در اختيار داشته باشد که براي طرف مقابل داراي ارزش باشد؛
3? هر طرف توانايي برقرار کردن ارتباط و تحويل ارزش را داشته باشد؛
4? هر طرف در قبول يا رد پيشنهاد مبادله آزاد باشد؛
5? هر طرف سروکار داشتن با طرف مقابل را ارزشمند و مناسب بداند.
مبادله در بازاريابي چيست؟
منظور از
چيز ارزشمند در تعريف مبادله همان ارزش است. تقريباً در تمامي مباحث و کتب معاصر کسب‌وکار، خلق ارزش پايه و اساس و زمينه محوري مارکتينگ در نظر گرفته‌شده است.
ارزش را مي‌توان اين‌گونه تعريف کرد: «مجموعه مزايا و منافعي که مشتري با پرداخت پول و استفاده از کالا و خدمات ما کسب مي‌کند.»
به دليل اهميت خلق ارزش،
در اين مقاله آموزش بازاريابي به بررسي بيشتر اين مفهوم مي‌پردازيم.
درباره این سایت